אני לא מוכר לעסקים כלום.
אני משקיע בהם.
בשנים האחרונות עבדתי עם יותר מ-500 עסקים, מעשרות ענפים שונים, ולעשרות מהם בניתי מערכות אוטומציה, בתשלום מלא ומראש, כמו כל ספק. עכשיו אני עובד אחרת: נכנס לעד 3 עסקים ברבעון ובונה להם את המערכת על חשבוני, בלי דמי הקמה ובלי ריטיינר.
במקום זה אני מקבל 5% מהכנסות שהמערכת עצמה ייצרה ורשמה, ורק מהן. אם היא לא מייצרת, לא שילמתם, וההפסד על הזמן שהשקעתי הוא שלי.
אחרי עבודה עם יותר מ-500 עסקים בעשרות ענפים. חלק מהמערכות שבניתי רצות שנים ברציפות.
למה שמישהו יבנה מערכת שלמה על חשבונו?
אחד הפרויקטים המשמעותיים שעשיתי היה במפעל ייצור. נכנסנו מחלקה אחרי מחלקה - מכירות, הנהלת חשבונות, תפעול - ובכל אחת לקחנו את העבודה שאכלה לאנשים את היום: הקלדות, מעקבים, העברת מידע ממערכת למערכת, דוחות שמישהו מרכיב ידנית. לא במכה אחת. תהליך אחרי תהליך, בקצב שהמפעל יכול לעכל.
התוצאה בסוף הדרך: יותר מ-30% מהעובדים במפעל התפנו מהעבודה השוטפת שלהם ועברו לתפקידים שבאמת צריכים בן אדם. ובמקביל הקמנו מערכת שמקבלת יותר מ-1,500 לידים בחודש ומטפלת בהם לבד: עונה מהר, שואלת את השאלות הנכונות, מעריכה ומתמחרת, ומעבירה למכירות רק את מי שבאמת רציני. כל זה בלי לגייס אף עובד נוסף.
בשנים האלה עברו דרכי יותר מ-500 עסקים, מעשרות ענפים, ולעשרות מהם בניתי מערכות: קליניקות, חברות שירות, איקומרס, תעשייה, ניהול נכסים. כשרואים כל כך הרבה עסקים מבפנים, מתחילים לזהות שלושה מצבים שחוזרים שוב ושוב: בעלים ששחוקים כי הכל בעסק עובר דרכם; תפעול שרץ על וואטסאפ, אקסלים וזיכרון, בלי טכנולוגיה שתומכת בו; ולקוחות חדשים שפונים אבל לא הופכים להכנסה, כי אין מסע לקוח מסודר שמלווה אותם עד סגירה.
אחרי כל כך הרבה שיחות כאלה, פיתחתי עין מהירה לדברים האלה: בדרך כלל מספיקה לי שיחה אחת כדי להבין איפה עסק מאבד כסף, מה צוואר הבקבוק האמיתי, ואיזו טכנולוגיה באמת תזיז שם משהו. את התשתית אני יודע לבנות, ואת התוצאה שלה אני יודע למדוד. ומי שיודע למדוד את התוצאה שלו יכול להרשות לעצמו להיות מתומחר לפיה. זה כל הרעיון של שותף חכם.
מה אני שם על השולחן, ומה אני מבקש
את שלד החוזה המלא, כולל סעיפי היציאה, אני שולח לפני שיחת האבחון, כדי שיהיה זמן לקרוא אותו בשקט.
מה נספר כהכנסה שהמערכת ייצרה, ומה לא
הכלל פשוט: נספרת רק עסקה שנסגרה בהמשך ישיר לפעולה של המערכת. המערכת שלחה תזכורת על הצעת מחיר פתוחה וההצעה נחתמה? נספר. היא מילאה תור שבוטל מרשימת ההמתנה? נספר. לקוח שהגיע מהמלצה של חבר, בלי שהמערכת נגעה בו? לא נספר, גם אם שילם הרבה. ככה נראה יום אחד ביומן של מערכת כזאת:
| 09:14 | פנייה מהאתר | מענה תוך 2 דקות ← פגישה נקבעה | ₪2,400 |
| 11:47 | ביטול תור | החלון מולא מרשימת ההמתנה, אוטומטית | ₪780 |
| 13:02 | הצעת מחיר | מעקב אוטומטי ביום השלישי ← ההצעה נחתמה | ₪6,150 |
| 16:30 | לקוח ותיק | חצי שנה בלי ביקור ← הזמנה חדשה | ₪1,320 |
| נרשם היום · מתוכו החלק שלי (5%) | ₪533 | ||
הנתונים להמחשה. הדשבורד האמיתי נבנה על הנתונים של העסק שלכם.
איך זה עובד, שלב אחרי שלב
| 01 | שיחת אבחון 30 דקות, בלי הכנה מראש. אני שואל דברים כמו: כמה פניות נכנסות בשבוע ומי עונה להן? איך נראה המסלול של לקוח חדש מהפנייה הראשונה ועד התשלום? כמה הצעות מחיר פתוחות עכשיו ומי עוקב? מתי בפעם האחרונה פניתם ללקוחות שלא חזרו? מהתשובות נבנית הערכה כמותית של מה שמתפספס. אם היא יוצאת פחות מ-₪20 אלף בחודש, אגיד שהמודל לא משתלם לכם וניפרד ביחס טוב. |
| 02 | מסמך תוכנית עמוד או שניים שמגדירים: מה המערכת תעשה, לאילו כלים קיימים היא מתחברת (יומן, וואטסאפ עסקי, סליקה, הנהלת חשבונות), מה בדיוק נספר כהכנסה שהיא ייצרה, ומה לא. על הבסיס הזה חותמים חוזה שכולל גם את מחיר היציאה ואת התקרה, אם ביקשתם אחת. |
| 03 | הקמה אני בונה ומחבר את המערכת בהדרגה, בתיאום עם הצוות, בלי להשבית שום דבר שעובד. אתם ממשיכים לעבוד כרגיל. שלב ההקמה אורך בדרך כלל בין שבועות בודדים לחודשיים, תלוי בהיקף, וכולו על חשבוני. |
| 04 | מדידה ותשלום המערכת רושמת כל עסקה שהיא ייצרה, ברגע שנוצרה, בדשבורד שפתוח לשני הצדדים. פעם בחודש יוצא חשבון על 5% מהסכום שנרשם. עסקה שמישהו מאיתנו חושב שלא מגיע לה להיספר? יורדת מהחישוב, בלי דיון. |
מערכות שבניתי, שרצות היום בעסקים אמיתיים
שלוש דוגמאות מתוך המערכות שבניתי בשנים האחרונות כספק, בתשלום רגיל. אלה סוגי המערכות שאני בונה גם במודל השותפות:
ניהול נכסים מול Airbnb, Booking והזמנות ישירות: כל הזמנה מזוהה, מחויבת ומתועדת אוטומטית, כולל לוגיקת המס המלאה. רצה חודשים ארוכים בלי התערבות יד.
הזמנות מכמה חנויות וערוצים נקלטות ומתועדות במערכת אחת. הבעלים פתחו בוקר אחד מסך אחד במקום חמישה, ולא חזרו אחורה.
כל פנייה הופכת להצעת מחיר עם מעקב, כל קריאת שירות מנוהלת עד סגירה. הידע עבר מהראש של האנשים אל תשתית שלא שוכחת ולא עוזבת.
תנאי העסקה, פתוחים לחישוב
אלה התנאים המלאים, בלי סעיף נסתר: אפשר להזיז את המספרים ולראות מה כל צד מקבל בכל תרחיש, כולל בתרחיש שבו המערכת לא מייצרת כלום.
התכנון, הבנייה, האירוח והתחזוקה הם ההשקעה שלי בשותפות.
5% בפתיחה. מדרגה עולה ל-8-10% רק בפגיעת יעדים שהוגדרו יחד. 12 חודשי מינימום, buyout ותקרה שנתית כתובים בחוזה מראש.
| תרחיש | כסף חדש בשנה | החלק שלי | נשאר בעסק |
|---|---|---|---|
| המערכת ייצרה מעט | ₪120,000 | ₪6,000 | ₪114,000 |
| תרחיש הבסיס | ₪480,000 | ₪24,000 | ₪456,000 |
| המערכת הצליחה מאוד | ₪960,000 | ₪48,000 | ₪912,000 |
| המערכת לא ייצרה כלום | ₪0 | ₪0 | לא שולם דבר. ההפסד כולו שלי |
מתוך הכסף החדש שנוצר, 95% נשאר בעסק, בלי שקל השקעה מראש. וכשהמערכת לא מייצרת, לא משולם דבר. זה כל המודל.
אני בוחן שלושה דברים. הנה הם
כשאני לוקח את כל הסיכון, אני חייב לבחור נכון. לכן הקריטריונים פומביים, כדי ששנינו לא נבזבז זמן:
מחזור של ₪150 אלף בחודש ומעלה, ועסקאות שנסגרות כל יום או כל שבוע. אני מכפיל מנוע שעובד. אני לא מציל עסקים, וזה כתוב כאן כדי לחסוך לשנינו זמן.
אפשר להצביע על כסף שנופל בין הכיסאות, ואפשר לבנות מערכת שרושמת כל שקל שחוזר. בעיה שאי אפשר למדוד היא בעיה שאני לא יכול להיות שותף בה, גם אם אני יודע לפתור אותה.
גישה לנתונים, החלטות מהירות, פתיחות לשינוי תהליך. אני נכנס לשנים. מי שמחפש קבלן לפרויקט, יש מספיק כאלה בשוק.
קוראים לי אלירן. אני בונה מערכות אוטומציה לעסקים כבר כמה שנים, ובדרך עבדתי עם יותר מ-500 עסקים מעשרות ענפים - קליניקות, ניהול נכסים, איקומרס, תעשייה, משרדי הנהלת חשבונות. לעשרות מהם בניתי מערכות שלמות, וחלק מהן רצות אצל אותם לקוחות שנים ברציפות. אחרי כל כך הרבה עסקים, הדבר שאני הכי טוב בו הוא לזהות מהר איפה עסק נתקע ומה באמת יעזור לו: לפעמים זה בעלים שחייבים לרדת מהעומס, לפעמים תפעול שפשוט עוד לא אימץ טכנולוגיה, ולפעמים מסע לקוח שצריך לבנות כדי שפניות יהפכו להכנסה.
במשך הזמן שמתי לב לדבר עקבי: המערכות שהצדיקו את עצמן לאורך זמן היו תמיד אלה שנגעו ישירות בזרימת הכסף של העסק - הזמנות, חשבוניות, הצעות מחיר, גבייה - וגם אפשר היה להצביע בדיוק על מה שהן ייצרו. מפה נולד שותף חכם: אם אני יודע שהמערכת מייצרת כסף ויודע למדוד את זה, אני מוכן לבנות אותה על חשבוני ולהימדד על התוצאה. ואם אני לא מוכן להימדד עליה, אין סיבה שתשלמו עליה.
תשאלו את מה שכולם שואלים
רגע, מה הקאץ'?+
אין קאץ', יש אינטרס: אני בוחר עסקים שאני משוכנע שאני יכול להצמיח, משקיע בהם שבועות עד חודשים של עבודה, ומקבל אחוז מהתוצאה לאורך זמן. אם בחרתי נכון, שנינו מרוויחים. אם טעיתי, הפסדתי את זמן העבודה. זו גם הסיבה שאני בודק לעומק לפני כניסה ומקבל רק עד 3 עסקים ברבעון: כל כניסה כזאת היא סיכון אמיתי מבחינתי.
בלי דמי הקמה בכלל? איפה ההיגיון העסקי שלך?+
ההיגיון הוא היגיון של משקיע, לא של ספק. ספק חי מהתשלום על הפרויקט, אז הוא חייב לגבות מראש. אני חי מאחוז על תוצאה לאורך שנים, אז ההקמה היא ההשקעה שלי, בדיוק כמו שמשקיע בסטארטאפ לא גובה מהסטארטאפ על הכסף שהוא מכניס. מה שאני כן מבקש במקום כסף: גישה, מחויבות והחלטות מהירות. עסק שלא מוכן לתת את אלה הוא עסק שאני לא נכנס אליו.
איך אני יודע שהמדידה לא מוטה לטובתך?+
כל פעולה של המערכת מתועדת אוטומטית ברגע שהיא קורית: איזו תזכורת נשלחה, איזה תור נקבע, איזו עסקה נסגרה בעקבות מה. שני הצדדים רואים את אותו דשבורד, באותו זמן, עם אותם נתונים. ובחוזה יש כלל חד: עסקה שאחד הצדדים חושב שלא צריכה להיספר, יורדת מהחישוב בלי דיון.
מה קורה אם המערכת פשוט לא מייצרת?+
לא שילמתם דבר, ואני הפסדתי את זמן הבנייה. אין קנס ואין "דמי טיפול". בפועל, לפני שזה קורה, אנחנו נדע מזה מוקדם: הדשבורד מראה כבר בשבועות הראשונים אם המערכת מתחילה לייצר, ואם לא, אני משנה את מה שבניתי או שאנחנו מסכמים לסיים. גם התרחיש הזה כתוב בחוזה מראש.
ואם נרצה להיפרד, או שהמערכת תצליח ונרצה אותה לעצמנו?+
בדיוק בשביל זה יש מחיר יציאה (buyout) שכתוב בחוזה מהיום הראשון: אפשר לרכוש את המערכת בכל שלב, היא עוברת לבעלותכם המלאה, והשותפות מסתיימת בטוב. ואם חשוב לתחום את התשלום, קובעים תקרה שנתית מראש. שותפות טובה היא כזאת שגם היציאה ממנה הוגנת.
למה רק 3 עסקים ברבעון?+
כי כל שותפות מתחילה בשבועות עד חודשים של בנייה שאני עושה בעצמי, ואחריה אחריות שוטפת על מערכת חיה. יש גבול כמה כאלה אפשר להחזיק במקביל ברמה טובה. אם הרבעון מלא, אגיד את זה ותקבלו קדימות ברבעון הבא.
הגשת מועמדות לשותפות
5 דקות. השאלות הן קריטריוני הבחירה עצמם, וכל מועמדות מקבלת תשובה עניינית, גם כשהיא שלילית. ברבעון הנוכחי נבחרים עד 3 עסקים.
שווה לדעת: עסק שעובר את הסינון מקבל שיחת אבחון של 30 דקות ומסמך מיפוי כתוב של איפה מתפספס אצלו כסף. המסמך נשאר אצלכם גם אם נחליט לא להמשיך יחד.
נוח יותר בלי טופס? לכתוב לי ישירות בוואטסאפ